怎么样能尽快拿下一个项目? 无论是自己,还是组员,这是赵长天最近一直在挖空心思琢磨的问题。 赵长天本人,手头倒是有几个不错的项目,但都刚刚启动不久。 进度最快的一个,是李老三负责土建的一个银行项目,也不过是刚刚打完地基。 距离内、外装招标,还有很长时间,远水解不了近渴。 组员们跟进的项目,倒是有好几个正处于装修招标阶段。 其中,有两个项目,赵长天觉得还不错,如果运作得当,有希望拿下。 只是,赵长天对跟进这两个项目的销售员持怀疑态度,并不是很信任他们的能力,担心他们两个会把有希望拿下的项目弄黄了。 然而,即便担心,赵长天也不能贸然插手进去。 除非组员主动求助或者上级主管领导摊派,否则,赵长天就有违反公司相关规定,抢手下项目的嫌疑。 原因很简单,作为副科长的赵长天,一旦介入该项目,基本会以项目主导者的身份介入。 一旦项目谈成,不但有了参与项目提成的资格,还将得到提成的大头。 而原来一直辛苦跟进的销售员,只能作为辅助得到提成的小头。 所以,除非销售员感觉自己跟进的项目,靠自己的能力,已经没有多大谈成的希望,才会主动找其它销售员或者领导帮助。 毕竟,就算只能拿提成的小头,也比一无所获要强得多。 当然,还有另外一种方式,就是赵长天在事先与销售员做好约定,他介入项目,纯属义务帮忙,不参与项目分成。 或者只是作为辅助、拿少量提成,如果是这种情况,任何销售员基本都不会反对。 作为副科长兼组长,赵长天督促或者指导组员跟进项目,是他应尽的职责。 但督促或者指导组员,与他亲自帮着谈,是两码事。 视线拉回眼前,赵长天翻看着所有三组正在运作的项目。 时间流逝,中午简单的吃了点饭,赵长天继续了解本组所有跟进项目基础信息,这是他必须做的工作。 正当赵长天沉浸其中的时候,敲门声响起,获准之后,王莹走进办公室。 “科长,我跟进的公寓楼项目,再有三天,甲方就要最终确定装修公司。 我上午去拜访甲方老板,他没有见我,我感觉情况很不乐观。” 王莹有些沮丧的说。 这个项目,她已经跟进几个月了,付出了很多辛苦,但眼瞅着在最关键的时刻,却突然发现希望渺茫,心情可想而知。 “需要我帮忙吗?”赵长天直接问道。跟王莹的关系比较亲近,赵长天不用顾虑什么。 “对,我过来找你就是这个意思,不过,你也别抱多大希望。 我之前打电话求证过,甲方老板已经基本选定装修公司了,只等三天后正式签合同。” 王莹点头确认,并直言不讳的将自己掌握的不利信息告诉赵长天。 对于王莹运作的这个公寓楼项目,赵长天有所了解,但也仅限于基础信息。 最为重要的项目决策人的详细信息,赵长天了解不多。 事实上,这是每一个销售员最为重要的资料,除非特殊情况,否则是绝对不会向别人透露的。 理由很简单,那很可能会导致自己的项目被别人撬走。 无论是黎光还是其它公司,因为客户资料泄露,导致项目流失的例子太多太多了。 眼下,对王莹来说,她来主动向赵长天求助,自然做好了将核心资料告知的心理准备。 无需多问,赵长天对此自然心知肚明。 “这样,莹莹你把甲方老板的详细资料跟我说说。” 知己知彼,方能因地制宜,赵长天需要了解甲方老板的具体情况之后,才能决定应该如何运作。 在王莹的详细介绍下,赵长天对公寓楼项目甲方老板的情况有了详细了解。 郭达文,四海地产公司老板,今年五十几岁,十年前开始扎进房地产市场,这些年开发了不少住宅项目。 公寓楼项目,是四海公司重点打造的精品高档公寓。 其中,外装主要以单元式玻璃幕墙为主,预计工程造价在五百万左右。 内装部分,四海公司自己负责,并不对外。 郭达文从经营建筑材料起家,性格看似大大咧咧,实则粗中带细,是一个很精明的人物。 郭达文的老婆周梅是公司财务经理,精于算计,对郭达文有很大影响力。 项目运作的这几个月,王莹分别对郭达文两口子进行公关。 运作初期,王莹以公关周梅为主。 为此,她隔三差五就买些礼品给周梅送过去,效果相当不错。 王莹逐渐得到了周梅的认可,偶尔能与她一起出去逛逛街、喝喝咖啡。 因为得到了周梅的认可,所以王莹去四海公司拜访郭达文的时候,每次都能得到郭达文的客气接待,并几次流露出可以与黎光装饰合作的想法。 王莹本以为,她对这个项目的运作是成功的,应该会有所收获,就算不能把公寓楼的整个外装项目都拿下来,拿下一部分应该是没什么问题的。 可是,当今天上午开完会,王莹去拜访郭达文的时候,前台文员直接告诉她,郭总没时间见她。 王莹当即给郭达文打电话,结果,郭达文直接挂掉电话。 当时,王莹有一种晴天霹雳的感觉。 王莹又给周梅打电话,周梅倒是接电话了。 但态度非常冷淡,语气冰冷的告诉王莹,公寓楼的外装项目已经确定合作方,三天后就会签合同。 此外,周梅还决绝的说,以后王莹不要再和她联系。 随后,周梅根本不给王莹问话的机会,径自挂断电话。 当王莹再打过去的时候,对方根本不接,直接挂掉。 王莹不死心,又连续拨打几次,还是被挂掉,最后电话提示无法接通。 显然,周梅已经把她拉黑。 王莹很失落,也很疑惑,明明前几天,她还和周梅一起喝过咖啡,对方的态度还非常友好。 前天下午,王莹与郭达文通电话约好今天去拜访他,当时郭达文很爽快的同意了。 为何仅仅不到两天时间,郭达文和周梅两口子的态度就发生如此大的变化? 王莹百思不得其解,最郁闷的是,对方根本不给她弄清楚原因的机会。 “这其中一定存在误会,眼下,最重要的是弄清楚他们突然态度大变的原因。” 听完王莹的介绍,赵长天给出自己的意见。 “科长,我特别想弄清楚原因,但那两口子不给我机会啊。” 王莹一脸的苦涩。 “我想想办法!” 赵长天边说,边拿起手机,翻看通讯录。
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